[ Pobierz całość w formacie PDF ]

razem formułę umowy  nadrzędną konstrukcję umowy. Po zidentyfikowaniu
obiecującej formuły zarząd wraz ze związkiem zawodowym mogą przystąpić
do twardego targowania się o szczegóły.
Na podstawie swojej wcześniejszej analizy Borowski może zaproponować wiele
potencjalnych możliwości kompromisów. Może na przykład zaproponować
następujące potencjalne podstawy zawarcia umowy:
Częściowa rekompensata dla pilotów Lotów Regionalnych za okres począwszy
od przejęcia ich firmy przez Polska LOTY.
Częściowe zaliczenie urlopowanym pilotom stażu potrzebnego do emerytury
i świadczeń.
Bezstronny arbitraż w kwestii daty wejścia w życie przejęcia Lotów Regionalnych.
Póz
niejsze negocjacje odnośnie do  uczciwego procesu konsultowania
w kwestii integracji przyszłych fuzji i przejęć, być może z pomocą mediatora.
Rozłożenie płatności grzywny na raty, jeśli związek nie zaangażuje się w dalsze
zorganizowane absencje chorobowe.
Zadanie 6. Tworzenie atmosfery pośpiechu. Ostatnim krokiem jest stworzenie
atmosfery pośpiechu. Posuwanie się w kierunku (lub oddalanie się od) umowy
jest zazwyczaj zakłócone zawirowaniami, z okresami impasu lub bezczynności,
przerywane okresowymi przyspieszeniami. Negocjatorzy Polska LOTY i ZZP
na początku mogą osiągać postępy, ale prędzej czy póz
niej dojdą do trudnych
wyborów, takich jak dokonywanie ustępstw mogących rozczarować
wewnętrznych wyborców lub przekraczanie  czerwonych linii istotnych
z psychologicznego punktu widzenia. Negocjacje mogą utknąć do chwili, gdy
akumulujące się koszty staną się nie do zniesienia albo okoliczność wymuszająca
działanie, na przykład termin, zmusi uczestników do ustępstw lub zerwania
negocjacji. Gdy niektóre (lub wszystkie) ze stron zdecydują się na poprawienie
oferowanych warunków, nagromadzone napięcia rozładowują się, a negocjacje
nabierają tempa w kierunku porozumienia.
Kierowanie przebiegiem negocjacji jest jak sterowanie przepływem rzeki. Możemy próbo-
wać dochodzić swych interesów, tamując rzekę w pewnych miejscach, a puszczając swo-
bodnie w innych, i skierowując jej bieg w pożądanych kierunkach. Bieg w kierunku po-
rozumienia może być tamowany celowo skonstruowanymi impasami; napięcie można
rozładować i ukierunkować poprzez zaproponowanie nowej formuły lub kompromisu
pozwalającego zachować twarz. W trakcie tego biegu cierpliwy i kreatywny negocjator
może stworzyć i zyskać sporo korzyści.
94 Podstawy przełomowego podejścia do negocjacji
Jeśli Borowski jest przekonany, że związek zawodowy ponosi znaczne koszty w związku
ze zwłoką (z uwagi na proces sądowy), a nie wykazuje chęci przystąpienia do negocjacji
o bardziej integracyjnym charakterze, być może warto odłożyć ten problem i pozwolić
na narastanie napięcia. Z drugiej strony, jeśli spór w związku z Lotami Regionalnymi
jest w oczach zarządu czasochłonnym odrywaniem się od poważnych wyzwań strate-
gicznych, z którymi muszą się zmagać, może warto byłoby zaproponować atrakcyjną
formułę zakończenia tego sporu.
WSKAZ�WKI: NABIERANIE ROZMACHU
Pomyśl jeszcze o swoich bieżących negocjacjach:
Czy na początku poświęciłeś czas na budowę relacji?
Czy negocjowałeś przebieg negocjacji?
Czy udało Ci się ukształtować lub zmienić ramy negocjacji w sposób dla Ciebie
korzystny?
Czy sprawdzałeś hipotezy dotyczące interesów drugiej strony i skutecznie zdobywałeś
informacje?
Czy pracowałeś nad uzyskaniem obiecującej formuły?
Czy udało Ci się wzbudzić u negocjatorów drugiej strony poczucie pośpiechu?
Podsumowanie
Kierowanie przebiegiem negocjacji wymaga uświadomienia sobie wielu poziomów, na
których się one rozwijają. W naszych negocjacjach powtarzać się będą przewidywalne
etapy, ale etapy te będą wypełnione burzliwymi mikrointerakcjami, a procesy mentalne
uczestników mogą ulegać drastycznym przemianom. Uzbrojeni w tę wiedzę możemy przy-
stąpić do tworzenia strategii mających na celu poznawanie i kształtowanie postrzegania
oraz planu taktycznego kierowania interakcjami, pozwalającego negocjacjom nabrać
rozpędu.
Borowski zawarł porozumienie z Nowakiem odnośnie do integracji z Lotami Regio-
nalnymi. Borowski poświęcił znaczną ilość czasu na szeroko zakrojone dyskusje z No-
wakiem na temat przyszłości linii i w pewnym stopniu polepszył wzajemne relacje.
 Razem z Adamem przekonaliśmy się, że mamy do czynienia z rzetelnym partnerem
 wspomina Borowski  mimo że nie żywiliśmy do siebie gorących uczuć . Borowski
odłożył też w czasie negocjacje dotyczące płatności związkowej grzywny, by nie wyglą-
dało na to, że są to sprawy powiązane. Jednocześnie dał do zrozumienia Nowakowi, że
jest on  otwarty na negocjowanie długoletniego harmonogramu spłaty .
Następnie Borowski odblokował negocjacje, proponując poddanie daty wejścia w życie
przejęcia pod osąd bezstronnego arbitrażu, którą to ofertę przywódca związkowy zaak-
ceptował. Odsunąwszy na bok tę potencjalnie  toksyczną sprawę, Borowski i Nowak
mogli skupić się na kwestiach wynagrodzeń i wysługi lat. Ich ostateczna ugoda rozsze-
rzyła skalę płac obowiązującą w Polska LOTY na pilotów Lotów Regionalnych i przyzna-
Kierowanie przebiegiem negocjacji 95
ła pełną wysługę lat najstarszym pilotom Lotów Regionalnych, a częściową młodszym. [ Pobierz całość w formacie PDF ]